什么是大数法则(大数法则的理解与应用详解)

神奇的“大数法则”

——业务员及销售经理必须明白的基础知识

无论你现在的销售做得多好或者多不好,如果以前你不知道有个“大数法则”,今天你将知道。倘若能理解并坚持应用,你的业绩都将在以前的基础上更进一大步。

多年以来,我一直带销售团队,经常进行培训和辅导,包括后来给很多公司做年度营销及管理顾问。于是,这样的对话经常发生:

囧先生:胡老师,您教我们那么多方法,可我有一个大客户,一直没有搞定他,您能够陪我去把他拿下吗?

胡说N道:这个嘛,当然,也许,或者……不如我跟你先说说,什么是“大数法则”?

具体到任何一个客户,我都不能拍着胸脯跟你说:“这个客户你搞不定,我一定能搞定!”但是,我可以保证的是,如果100个目标客户,你能搞定2个,我肯定能搞定5个、8个的……

什么是“大数法则”?

每一个个体发生某种行为的必然性往往是不确定的,相对难以预测和控制。但只要这种相似个体的数量足够大,便一定有一定比例数量的个体会发生这种行为,遵循一定的大数法则。大数法则:指的就是——相似个体所组成的大型群体的平均行为是容易预见的,它们的结果遵循一定的统计规律,即概率。

在销售过程中,既有行业的大数比例,也有企业的大数比例,因为不同企业的经营管理、品牌、品质、员工能力等存在差异。而在同一企业中,也因每个员工能力的不同,存在着每个人的大数比例——业务能力越强,比例越高。

大数法则应用案例:

驾校教练,如何一周就完成了全年的销售任务?

多年前的某一天,我去猎鹰驾校练习场外。

中间休息的时候,我就想去看一看之前教我场内的教练,跟他聊个天、抽支烟。

这时教练就问我:胡先生,你身边有没有朋友要考驾照的?可以把他推荐给我吗?

我就问为什么呢?

他说我们每个教练每个月都有两个招生任务。这个月正好我们有一个促销活动,原价3300的,现在只要2800,如果您有朋友要学车的话就推荐给我吧!

我当时想,身边没有人呢,可是,出于营销“老司机”的本能,不到30秒,我就马上为他找到了一个解决方案,因为:

有且仅需这2个前提条件——

第一,我知道他手上有每一个像我这样曾经跟他学习过的学员的手机号码。

第二,我知道“大数法则”非常适合应用到这里。

我说,陈教练,你现在手上有多少个学员的电话号码呢?

他说以前很多呀,这几年两三万个都有,可是以前没有重视,基本上都扔掉了。

那我就问他,你现在手上大概还有多少个?

他说应该有四五千个吧!

于是,我立即向他出了一个主意:我说,你,编一条短信,然后群发给你那几千个老学员。短信就这样写:

你好,我是猎鹰驾校的陈平安教练,这个月我们有一个促销活动,原价3300的,这个月报名,只要2800,如果您身边有朋友需要考驾照的话,请您推荐给我,不胜感谢。

回到家以后,第二天我就收到了这么一条短信,我想他肯定是按照我的我所说的群发了。

过了一个星期我又去驾校去练车,然后在驾校那个大厅附近碰到他,他高兴地跟我说:胡先生,你那天出的主意真好,我这几天把一年的招生任务都完成了,招到了20多个学员。说着说着,电话又响了,他一看电话,接听之后马上跟我说:你看又来一个要报名的。

我不知道,他有没有把这个秘密分享给他的同事?或者汇报给他的领导进行全公司推广?

大数法则案例解析

在某一个具体的时刻,某一个具体的人身边不见得恰好有同事、朋友要学车考驾照。

但是,放在1年的时间内,极有可能人均都有1个朋友准备学车。

那么,5000个老学员身边总共就有可能有5000个潜在对象。

平均到12个月,这5000个老学员身边每个月可能就有400多人。

根据大数法则,可能有5%的人愿意到朋友推荐的这个驾校学习——

因为:

1、有足够的优惠。

2、该驾校口碑不错,经朋友转介绍的成功可能性高。

胡说N道:所谓“大数据”,并不是因为互联网才有的概念,只不过有了互联网,大数据更容易被获取、被分类、被统计分析,其价值更容易实现。

大数法则的其它应用

大数法则与销售计划在国外的直销(这里指广义的直接将产品或服务销售给用户)行业,包括直销、保险等销售领域,大数法则也被称之为“平均律”,几十年前就已经得到广泛而充分的应用。

然而在国内,我发现很多直销公司可能创始人他们知道这一点,可是,到了下面的5级、10级之后,或者保险公司的营业厅下面各级经理那里,基本上无论是销售经理还是业务人员,几乎90%以上的人都没有“大数法则”这个概念了。

一般的销售型企业更是极少知道“大数法则”及其对销售计划与管理工作的重要性。

仅强调“结果管理”的企业,绝对是计划的无能。

没有过程管理,肯定也有一定的结果。

但忽视过程管理,一定不会有更满意的结果。

而真正有效的过程管理,必须遵循一个原则:以终为始

真正有效的销售计划制定与销售过程管理,都离不开根据合理的目标来制订计划,然后在过程中不断保障计划的实施。(而合理的目标设定,首先依据的就是“大数法则”。关于“以终为始”,以及如何制定合理的销售计划,另外发文讲述)

比如说某个行业的目标客户转化率为5%,客户平均价值为2万元,业务员为了实现100万的年度销售目标,就必须成交约50个客户。

为了保障年终50个成交客户数量,根据大数法则,他必须在这一年内发现并有效的管理和跟进1000个目标客户。

然后,根据每个客户的跟进程度进行分类,形成“销售漏斗”:

然后,根据“销售漏斗”进行客户分类管理。

处在不同过程层级中的客户,在持续跟进的方法、技巧和手段上,都会有一定的差别。

如果不善于分别对待,笼而统之的进行跟进,其成交效率将大大降低。

案例:为什么勤奋也不能取得满意的结果?

我曾遇到一位非常有激情的保健品直销业务员,其勤奋度远超一般的销售人员。

他的上线有一个工作室,租的是街边门面。这位业务员每天都很勤奋,在街边接触各类陌生人,邀约进店体验,并能销售出去一定的产品,但仅靠销售产品所带来的业绩回报较低。当然,他也说服了一些人去会场听宣讲课……就这样干了一年多,根本没有实现他当初被吸引进入直销行业的愿望。

于是有了这么一段对话:

胡说N道:你知不知道,直销致富的精髓是什么?

梦想照进现实:有激情,勤奋啊!

胡说N道:精髓是,发展更多的下线,也就是经销商,让更多的人帮你销售,为你带来回报。

梦想照进现实:我也发展下线啊,不过只是一年里只发展了一个……

胡说N道:那你总共邀约了多少人进入会场呢?

梦想照进现实:应该有30多个吧?

果然完了……

大数法则案例解析

关于如何“业绩倍增”,我们还有一个“老鼠拉线”原理(下次再详述)。

一个水平不高的直销业务员尽管很勤奋,靠自己把客户找到后拉到店内体验、消费,是很难发展出几个下级经销商的。

因此,直销行业要想深度影响和改变一个消费者成为经销商,必须借助于更有影响力和说服力的高手,通过会议营销来转化。

而一般来说,直销在中国二十多年了,会场转化率也已经早就低于5%。

根据大数法则,他邀约30几个人进入会场,当然只能转化1个人成为他的下级经销商了。如果他需要在一年内发展10个下线,必须制定一个计划:

如何说服300人进入会场。

这样,工作目标不同了,平时的工作方向、沟通内容和技巧、日常工作的开展等等重点都一定会发生相应的变化。

稻盛和夫曾说过:

人生及工作的结果=思维方式x热情x能力